Een jaar geleden werd het boek ‘Lerend Leven’ gelanceerd. Hierin stel ik dat je van iedereen en elke situatie in principe kan leren. Het is vooral de kunst om dit te kunnen (leren om te leren). Vandaag een nieuwe blogpost over wat we kunnen leren van de tv-serie ‘Million Dollar Listing’. In deze serie worden makelaars gevolgd die actief zijn in de markt van zeer exclusief ontroerend goed in New York. Zeven lessen….
Les 1: “I love impossible. It’s more exciting”
Een aantal keren in de serie zie je dat de makelaars eigenlijk een onmogelijke opgave krijgen maar er toch gewoon voor gaan. Ze weten dat het moeilijk gaat worden en zijn daar ook open en eerlijk over, zowel richting zichzelf als richting de klant, maar ze gaan er wel 100% voor. Ze weten dat ze niet altijd zullen slagen maar zijn wel bereid om dat ‘onmogelijke’ toch te bereiken. Ze laten zich niet verslaan zonder het te proberen en zo verleggen ze constant grenzen.
In hoeverre begin jij als zp’er ergens niet aan omdat je denkt dat het onmogelijk is?
Pas echter op: Vooral als de concurrentie moordend is, zoals dat in New York met meer dan 34 duizend makelaars zeker is, moet je jouw bestaande klant koesteren alsof het je laatste is. Voor hem of haar grenzen opzoeken, waarvan jij dacht dat ze niet te overbruggen waren (in je vakgebied en in jezelf) is zeker belangrijk. Maar een zeer belangrijke extra les: keihard ‘nee’ zeggen als je klant iets wil wat echt niet kan of tegen een prijs/tarief die niet realistisch is. De verleiding is megagroot om het toch te proberen (dat doen de heren regelmatig, tegen beter weten in), maar dan zijn er uiteindelijk alleen verliezers. Ik zie bijvoorbeeld teveel zp’ers die hun diensten/producten leveren tegen eigenlijk te lage kosten.
Les 2: Sta snel op. Iedere keer weer…
Omdat de makelaars zichzelf (en hun team) constant uitdagen lopen ze ook tegen ‘mislukking’ aan en falen ze soms. Dit is echter geen reden om in hun comfort zone te blijven. Ze weten dat vallen erbij hoort en zijn bereid om direct op te staan en nooit zomaar op te geven. Hier kunnen heel veel mensen veel van leren denk ik. Een quote van één van de makelaars zegt alles: “You have to actually enjoy being rejected”.
Hoe vaak is er een project van jou mislukt? En ben je toen meteen opgestaan of heb je het bijltje erbij neer gegooid. Wees eerlijk: durf jij te ‘mislukken’ als zp’er?
Les 3: Geef niet zomaar op
Deze les sluit heel erg aan bij de vorige. In seizoen 4 krijgt één van de makelaars, Luis, een afspraak (en daarna heel veel business) met een zeer grote ontwikkelaar nadat hij zeer volhardend is geweest. De reden? De ontwikkelaar zei dat zijn secretaresse en hij het beu waren zijn naam te horen, dus stemde hij ermee in hem te ontmoeten. Dit werd uiteindelijk een zeer succesvolle samenwerking. Denk er eens over na, de nieuwe (zeer waardevolle) relatie die hij had gecreëerd zou niet tot stand gekomen zijn als Luis na een paar keer al had opgegeven.
Durf jij als zp’er ook proactief opdrachtgevers waar jij jouw waarde zou willen toevoegen te benaderen en hoe volhardend ben jij dan? Wat belet je om dit te doen? Het klinkt misschien als een open deur maar zomaar niet opgegeven kan het simpele verschil zijn tussen succes en falen.
Les 4: ‘Hustle’
Persoonlijk vind ik het altijd lastig om het woord ‘hustle’ goed te vertalen in het Nederlands. In mijn optiek gaat het erom dat jij urgentie voelt, je druk maakt en daar naar handelt. Wanneer je iets doet, en vooral als het iets is dat je net begint (een nieuw bedrijf, een nieuwe baan/carrière, enz.), moet je jezelf constant druk maken, nadenken en intensief bezig zijn om dat nieuwe ding van de grond te krijgen. In de serie zie je ook dat ze allemaal bereid zijn tot deze ‘hustle’. Mooi voorbeeld zie je in seizoen 4 van New York: De strategie van Ryan om een herenhuis in SOHO (voor een tweede keer) te verkopen is een geweldig voorbeeld van pure ‘hustle’. De strategie was namelijk om alle 22.000 van de persoonlijke contacten van de verkoper te bellen om een koper uit die lijst te vinden. Het gehele team, maar Ryan voorop, gaat ermee aan de slag en het resulteert uiteindelijk ook in een verkoop.
Les 5: Durf te investeren
Zaaien voordat je kan oogsten. En als je fors wilt oogsten zul je ook fors moeten zaaien. Dit geldt niet alleen voor de marketing- en/of reclame-investeringen die ze soms doen. De makelaars nemen daarbuiten ook erg grote risico’s. Dat verlangen ze ook van hen die ze representeren. Soms doen verkopers moeilijk over de kleinste woningaanpassing, terwijl de waarde dan met tonnen tot miljoenen stijgt. Grappig om te zien hoe de logica dan het onderspit delft ten opzichte van de emotie. Om een woning van miljoenen te verkopen, moet je dus niet moeilijk doen over tienduizenden dollars aan ‘staging’ (bijvoorbeeld een compleet nieuw gehuurd interieur) of een paar ton verbouwingskosten. Keer op keer blijkt dat ze dit steeds meer dan goedmaken tijdens verkoop. Maar dan moet je dat risico wel durven te nemen…
Verwacht jij te kunnen oogsten zonder te zaaien? In hoeverre durf jij echt te investeren terwijl dit zich wellicht niet direct uitbetaald? Waar heb jij het afgelopen jaar echt in geïnvesteerd?
Les 6: Zorg dat jij je klant echt (leert) kent..
Mijn favoriete makelaar is de excentrieke Fredrik. Zelf zegt hij dat hij zo succesvol is, omdat hij harder werkt dan wie dan ook. Ik denk echter dat zijn geheim zit in iets anders: hij leert zijn potentiële klant zo goed als mogelijk kennen. Toen hij een penthouse van 35 miljoen dollar mocht verkopen wist hij dat hij de meeste kans zou maken bij potentiële kopers uit Azië. Hij en zijn team maakten er een complete studie van, door zich zo goed mogelijk in die kopers te verplaatsen. Zo ging hij te rade bij een deskundige op het gebied van handel en Azië-Amerika betrekkingen, deed persoonlijk onderzoek in Hong Kong en Shanghai, verdiepte zich in de cultuur. Hij leerde zelfs speciaal de Chinese taal.
Ken jij jouw klanten echt? En in hoeverre doe je er alles aan deze nog beter te leren kennen?
Les 7: The importance of appearance
Mensen beoordelen een boek nog steeds op zijn omslag en we beoordelen andere mensen in eerste instantie vaak op wat we aan de buitenkant zien. De makelaars in hun show houden hier constant rekening mee. Denk daarbij niet alleen aan je kleding en persoonlijke verschijning maar ook aan bijvoorbeeld jouw website, je kantoor of jouw visitekaartjes. Daar blijft het echter niet bij. Het gaat er ook om hoe jouw product/dienst eruitziet in verschillende fases van de interactie met de klant. Zo zorgen de makelaars altijd dat een huis er top uitziet als ze een potentiële klant een rondleiding geven.
Hoe zien jouw (potentiële klanten) jouw product of dienst? Zowel voor verkoop (bijvoorbeeld online) als tijdens en na verkoop (verzendproces?
Veel van bovenstaande lessen lijken misschien vanzelfsprekend, maar pas jij als zp’er ze toe? Mocht je over bovenstaande lessen eens willen sparren dan hoor ik graag van je. Mail me op niels@adapt.nl.
